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售前十年,再谈售前
吴柏臣
帅哥哟,离线,有人找我吗?
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售前十年,再谈售前

一:没有遇到挑剔的客户之前,那怕你做了十年售前,你的经验也是不足的。

二:一次成功的项目销售,要有良好的产品方案,良好的服务体系,良好的销售,良好的售前。而毁掉一个项目基本上派一个糟糕的售前去就可以了,如果还没有毁掉,就派他去两次。

三:三流的售前,把他的想法告诉用户。二流的售前,把他的想法灌输给用户。一流的售前,用自己的想法改变和替换用户的想法。超一流的售前,是用户用你的想法去改变和替换用户周遭人群的想法。不过我要隆重地指出来,你不要做超一流售前了,因为到了这个层次,你已经做CEO去了。

四:呈现是一种知识传递的手段,而售前呈现是让用户去这样去认知而不是那样认知的知识传递手段。

五:没有方法的技能,不是好技巧。不懂销售的技术,不是好售前。做好这两样,你就是万里挑一的那个人。如果一样都做不好,那就看你这个厨子懂不懂裁缝了,如果懂,就去做一个好司机吧。这年头,什么行业都讲究技不压身,售前更是如此。

六:把观众想成萝卜白菜,你会自信,但不会从容,对售前来说,从容比自信更重要。

七:要看一个售前是不是忽悠,就看一个‘售’字,佳口,一个售前在讲解产品价值的时候,不忽悠的售前就是让用户感到产品的‘佳’在口述之上,而忽悠的售前,让用户感受到产品的‘佳’在口述之下。所以忽不忽悠,与口才无关。你可以看到一个极端现象,口才好的,但只要他能让用户感受到产品的“佳”比他讲的还好,就不是忽悠。口才笨得要死的,但他会让用户感受到产品的“佳”比他讲的还不如,也是忽悠。

八:从某个角度来说,世界上只有三类客户:一,是仔细看方案的客户;二是不怎么看方案的客户;三是从来不看方案的客户。仔细看方案的客户,他可能是审方案,你写他审,人家审了N年了,不用对比,就很快知道你是否设计出好方案,对这类客户,你要写好方案。不怎么看方案的客户,那他可能是品方案,你写他品,人家品了N年了,不用对比,就很快知道你是否设计出好方案,对这类客户,你也要写好方案。不看方案的客户,他可能是听方案,你讲他听,人家听了N年了,不用对比,就很快知道你是否设计出好方案。对这类客户,你还是要写好方案,因为这样你能理清你的思路,你才能讲的好。

九:在销售资源中,售前是性价比最高的资源,但往往被销售廉价的使用,售前的价值就被中和掉了。所以一个好的售前要得到一个好的销售。所以,得之,汝幸。不得,汝命。

十:一个成熟的售前至少要满足有三个指标:一、能沉下心来写一个已经写过N次的方案。二、能从容面对一个不从容的客户,三、定期不定时地访问SYSVS售前论坛。

十一:售前咨询,就是快速地捕获用户需求,科学地诊断用户问题,系统地给出解决办法,合理地促成项目愿景。难点在于,在众多竞争对手操作的同时,有策略地达成这些目标,体现你的综合优势。

十二:业务、技术、产品是构成售前顾问知识系统的基石,一个好的售前,就是把基石雕刻成一件艺术品,并呈现到客户面前,即便是缺胳膊少腿,仍然瑕不掩瑜,它的价值取决于你。一个不好是售前,就是把基石堆叠成一座假山,它的价值取决于客户。

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2010-6-10 9:22:10

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