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售前与销售的分分合合
fireman526
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:准售前
文章:4
积分:59
门派:无门无派
注册:2012年12月11日
楼主
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售前与销售的分分合合

       大家好,一直以来,都在默默的关注这个论坛。这里有同行的经验,有资源的共享,更难得的是,能有这样一个平台,让大家聚到一起。最近拜读了《商战往事》,着实羡慕里面销售、售前、研发的通力合作,团结对外,我想这应该是每个人都向往的一种团队状态。

       简单介绍下我的工作经历。05年毕业,专业计算机科学与技术。大学毕业那年,作为一个对编码深恶痛绝的人,毅然选择了避开程序员,想找个办公室闲职,但是最终给我offer的,只有一家软件公司,职位:程序员。于是,我只好踏上了我的IT之旅,我想,这是命运早在四年前就给我定下的“娃娃亲”吧。
        我是个专一的人,感情如是,工作如是。转眼间在一家公司呆了9年。从一个毛头小伙,到一个成家立业的中年小伙。我所在的公司规模不算小,因此职位较多,给了我选择的余地。做过两年JAVA开发后,从分公司调到了总部,从开发变成了售后。而我的售前之路,也是从这里开始的。

       回想我的整个售后\售前的经历,基本上是自己默默打拼的孤独历程。公司并不完善的售后体系,导致我从码农到售后的转型过程中,没有任何人带我、教我。遇到问题,只能靠自己解决;产品学习,只能靠蹩脚的技术手册;客户现场,一切问题自己面对。这样的后果就是,第一次现场实施,我就搞瘫了客户的服务器,误删了很多视频文件,这时,距离我转售后,只有36小时。当然,不得不承认,我的心理素质还好,各方的压力被我顽强地顶住了,当时真正体会到了什么是一技在手,到哪儿都不愁。痛定思痛,一切只能靠自己。遇到的任何问题都会详细记录,产品只要发版,我一定自己在各个环境中亲自测试,没有问题才会放心的给客户部署。两年后,我成为售后部负责人,我把自己这些年实施中遇到的问题,编成手册,发给每一个实施人员。新来的实施人员终于不用像我当年那样摸着石头过河,他们有了方向,有了依靠,成长也越来越快。与此同时,我自己却陷入迷茫,自己下一步该做什么?该向什么方向发展?该如何给自己定位?没有答案,只能自己去找。没多久,公司成立售前部,我的定位也渐渐清晰,那就是立足产品,做一个产品型售前。

       于是,我正式成为一名售前。售前应该具备哪些素质?公司能够提供哪些支持?不知道。没有。一切只能靠自己,于是我又一次踏上孤独的旅程。在这期间,我进入了一个售前群,找到一群志同道合的朋友;我不断拜访客户,提高自己的交流话术和临场应变能力;我不断参加各种会议,扩充自身的视野。我的个人能力提升了,也得到了大领导的认可,只是——然并卵。产品线业绩的低迷,销售的混日子,导致售前价值无法得到肯定。当你的价值无法得到公司的肯定,那么你的权益没人会关心。当你的路上没有路标,一切只能靠自己摸索的时候,只有看看周围,那些同样在这个位置上打拼的人们,东拼西凑,也像模像样。但是,也只有这样了,一个人能力再高,也无法带来业绩,带来回款。团队的力量,不是个人英雄主义能够实现的。

           有些人,有些事,不是你能左右的,也不是短时间能够看清的。任何情况下,要保持理智、保持客观,对任何事、任何人保持适度怀疑的心态,是你在公司自保的必备技能。没错,适度怀疑,是我的领导欣赏我的其中一点。所谓的怀疑,是一种探索的精神。体现在实施层面,那就是产品只要出新版,那么我不会相信产品经理说的产品功能多强,不会相信测试部出具的测试报告。一切,以我自己的测试为准,我只相信我看到的、我验证的。正是这种怀疑的精神,支撑我快速掌握公司产品的实施部署,发现了一堆产品经理、测试部没发现的问题。技术上,我奉行了适度怀疑,但是在与人的交往中,适度怀疑,很难做到,尤其是对销售。

        销售A:有一张能说会道的嘴,跟他在一起不会无聊。天南地北,男人女人,奇人异事,吃喝嫖赌……无所不谈。大千世界,在他们有限的费用下,渐渐的有了质感。你认为这个人是可信的,是值得去帮助的。你全心全意帮他处理实施问题,在与研发的对抗中毅然站在他们一边,因为产品的问题与研发激烈争论,因为客户需求而与产品经理反复沟通。时间一点一点过去,A成了领导,你也成了负责人。你渐渐发现你对他来讲只是一个工具,因为你的存在,他的单子不愁没人实施,不愁会出问题,不在乎后台的反感,因为他知道,所有的问题、反感都不是冲他的,而是冲你。当他发现你成为他发财的隐患时,他毫不犹豫地,果断地背后捅你一刀……一切是那么不真实,一切是那么虚伪,心凉了,才感到后怕。后来,你们形同陌路,对他百般提防,直到有一天,他因为玩火自焚,导致自己无奈离职,才发现他的周围,只有看客。原来,最后的最后,他只是众人眼中的小丑,而那些他以前看做小丑的人,隐忍到现在,成了最后的赢家。——人都是现实的,售前与销售的关系,大家都不要太认真。


        销售B:很阳光,平时很少打交道,工作上独来独往,一般只有在确实需要你的时候才会找你。之前因为一次交流,你派去的售后没有达到B要求的水平,交流效果很差。事后B气哄哄的给你电话,一通牢骚让你心生不满,于是电话里两人大吵一架,不欢而散。 后来的工作中,你依然还是尽心尽力,他也依然有事找你。后来,当A成为领导后,在你出差的费用被A卡死(当时已经在北京了,算是出差,费用由当地销售确认后才能报销)的时候,B帮你解决费用问题,当A有什么不利于你的举措时,也会及时通知你。后来,你度过了难关,成了他的好搭档,帮他做成了一个又一个大单。后来A离职,B接替了他的位置,两人依然保持合作关系。——一个人对你的好不是无缘由的(亲人除外),销售也是人,物以类聚,人以群分,找对你的那个群,用心去维系。


        销售C:一个成熟稳重、活泼开朗的女生。刚转到售前部,北京区域销售只有她一人,其他老销售都在渠道部。原本她是要被淘汰的,后来你的领导把她拉到区域团队,组成了一个领导、一个销售、一个售前的团队。而这个团队,从一开始就比任何团队努力,天天加班,她一直在跑客户的路上,你一直在加班写文档,而你的领导,一直被各种表格所困,人送外号“表哥”,此后,这个称谓成为每一个这个职位上的领导的统称。而就是这样一个团队,第一季度完成了公司下达的回款指标,成为至今无人超越的神话。然而,付出未必能得到回报,最终C选择离开,她有自己的目标。而你依然坚守岗位,直到今天。此后,C有项目依然会让你帮忙,而你也会尽力去帮她,而在这个过程中,你们都有成长。——售前与销售,能够成为并肩战斗的好战友,每个优秀销售的身上,都有他独特的魅力和一个不变的信条,那就是共同成长!


        9年转瞬即逝,回首往事,历历在目。有悲伤,有快乐,有激情,有失落。人是复杂的,而售前在这个复杂的圈子中,要面对各种各样的情况。如何应对客户,如何建立与销售的关系,如何在内部斗争中自保。售前,不仅仅是做好你的专业、拥有出色的技能,更重要的是你的心态、是你的情商、是你的人品……有一天,当你回头看看你所走过的路,看看你的周围,也许,你会有更复杂的感受,那将是你最宝贵的人生财富。
        至此,我将我9年之路重走一遍,心情已经没有当初的复杂。我不想说什么大道理,也不想说什么传递正能量。我想展示给各位的,是你可能在路上会遇到的种种困难,这也许是大家都会遇到的。谨以此文,纪念我所经历的种种,也希望能对大家的工作有所帮助。

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2015-11-16 16:00:20
sosogo
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:售前技术顾问
文章:457
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写得很好,贵在真实,楼主的销售部门的问题似乎比售前还打,难道是国有企业?
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2015-11-16 16:25:06
fireman526
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:准售前
文章:4
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曾经是,很久前就改制了
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2015-11-16 19:30:29
seiseiz
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:初级售前
文章:52
积分:157
门派:无门无派
注册:2011年8月30日
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销售和售前是相辅相成的,但一个公司只强调靠销售之力的时候,这家公司肯定是出了某些问题的了。售前的作用很大
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2015-11-17 10:55:08
fireman526
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:准售前
文章:4
积分:59
门派:无门无派
注册:2012年12月11日
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是的,问题很多。跟许多同行的售前也交流过,大家其实都在想办法提升售前的价值。这与高层的理念息息相关,你能做的就是做好自己该做的。
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2015-11-17 14:46:20
henlong1
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:准售前
文章:4
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门派:无门无派
注册:2015年11月15日
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销售和售前的配合,底层是价值放大,上层是公司文化。不错不错。

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2015-11-30 11:26:59
chaozan
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:准售前
文章:4
积分:56
门派:无门无派
注册:2016年6月8日
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售前之路很长,但又不能一直走下去,何去何从,迷茫之
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2016-6-8 9:52:15
taubman
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:售前技术支持
文章:81
积分:160
门派:无门无派
注册:2010年3月27日
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转管理,不能一直当工程师。
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2016-8-2 11:21:22
诸葛孔明
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:准售前
文章:26
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2017-5-16 13:59:06
Arthur_Liu
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:准售前
文章:3
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门派:无门无派
注册:2017年10月13日
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销售和售前,相爱相杀,见怪不怪。好比体育,比的是技能,更比的是心境。工作如此,生活亦是如此,人生是过程,输赢不重要。
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2017-10-13 10:16:36

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