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您是本帖的第 19734 个阅读者
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标题:
售前十年,再谈售前
吴柏臣
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:版主
文章:763
积分:1589
门派:无门无派
注册:2004年8月17日
楼主
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售前十年,再谈售前

一:没有遇到挑剔的客户之前,那怕你做了十年售前,你的经验也是不足的。

二:一次成功的项目销售,要有良好的产品方案,良好的服务体系,良好的销售,良好的售前。而毁掉一个项目基本上派一个糟糕的售前去就可以了,如果还没有毁掉,就派他去两次。

三:三流的售前,把他的想法告诉用户。二流的售前,把他的想法灌输给用户。一流的售前,用自己的想法改变和替换用户的想法。超一流的售前,是用户用你的想法去改变和替换用户周遭人群的想法。不过我要隆重地指出来,你不要做超一流售前了,因为到了这个层次,你已经做CEO去了。

四:呈现是一种知识传递的手段,而售前呈现是让用户去这样去认知而不是那样认知的知识传递手段。

五:没有方法的技能,不是好技巧。不懂销售的技术,不是好售前。做好这两样,你就是万里挑一的那个人。如果一样都做不好,那就看你这个厨子懂不懂裁缝了,如果懂,就去做一个好司机吧。这年头,什么行业都讲究技不压身,售前更是如此。

六:把观众想成萝卜白菜,你会自信,但不会从容,对售前来说,从容比自信更重要。

七:要看一个售前是不是忽悠,就看一个‘售’字,佳口,一个售前在讲解产品价值的时候,不忽悠的售前就是让用户感到产品的‘佳’在口述之上,而忽悠的售前,让用户感受到产品的‘佳’在口述之下。所以忽不忽悠,与口才无关。你可以看到一个极端现象,口才好的,但只要他能让用户感受到产品的“佳”比他讲的还好,就不是忽悠。口才笨得要死的,但他会让用户感受到产品的“佳”比他讲的还不如,也是忽悠。

八:从某个角度来说,世界上只有三类客户:一,是仔细看方案的客户;二是不怎么看方案的客户;三是从来不看方案的客户。仔细看方案的客户,他可能是审方案,你写他审,人家审了N年了,不用对比,就很快知道你是否设计出好方案,对这类客户,你要写好方案。不怎么看方案的客户,那他可能是品方案,你写他品,人家品了N年了,不用对比,就很快知道你是否设计出好方案,对这类客户,你也要写好方案。不看方案的客户,他可能是听方案,你讲他听,人家听了N年了,不用对比,就很快知道你是否设计出好方案。对这类客户,你还是要写好方案,因为这样你能理清你的思路,你才能讲的好。

九:在销售资源中,售前是性价比最高的资源,但往往被销售廉价的使用,售前的价值就被中和掉了。所以一个好的售前要得到一个好的销售。所以,得之,汝幸。不得,汝命。

十:一个成熟的售前至少要满足有三个指标:一、能沉下心来写一个已经写过N次的方案。二、能从容面对一个不从容的客户,三、定期不定时地访问SYSVS售前论坛。

十一:售前咨询,就是快速地捕获用户需求,科学地诊断用户问题,系统地给出解决办法,合理地促成项目愿景。难点在于,在众多竞争对手操作的同时,有策略地达成这些目标,体现你的综合优势。

十二:业务、技术、产品是构成售前顾问知识系统的基石,一个好的售前,就是把基石雕刻成一件艺术品,并呈现到客户面前,即便是缺胳膊少腿,仍然瑕不掩瑜,它的价值取决于你。一个不好是售前,就是把基石堆叠成一座假山,它的价值取决于客户。

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2010-6-10 9:22:10
88agang88
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:准售前
文章:20
积分:82
门派:无门无派
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我想我现在确定是三流的售前了。哈哈!
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2010-6-10 9:48:19
吴柏臣
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:版主
文章:763
积分:1589
门派:无门无派
注册:2004年8月17日
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每个人都做过三流售前,呵呵
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2010-6-10 9:49:58
dahanhero
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:售前技术支持
文章:70
积分:203
门派:无门无派
注册:2009年3月13日
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道出了售前的真谛,还很幽默!顶了
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2010-6-10 16:27:10
shenlinren
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:初级售前
文章:53
积分:150
门派:无门无派
注册:2009年11月15日
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太经典了!忍不住地顶
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2010-6-11 11:36:27
ws820331
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:售前技术支持
文章:66
积分:159
门派:无门无派
注册:2007年4月25日
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学习

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2010-6-11 13:31:04
落花
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:高级售前工程师
文章:235
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门派:无门无派
注册:2006年9月26日
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顶一个,你可以看到一个极端现象,口才好的,但只要他能让用户感受到产品的“佳”比他讲的还好,就不是忽悠。口才笨得要死的,但他会让用户感受到产品的“佳”比他讲的还不如,也是忽悠。

这句感触很深刻啊

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2010-6-12 9:14:06
psklc
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:准售前
文章:21
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注册:2007年7月26日
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“你这个厨子懂不懂裁缝了,如果懂,就去做一个好司机吧。”

精屁!!!

  鉴定完毕。

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2010-6-12 9:57:50
HTML
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:售前技术顾问
文章:300
积分:656
门派:无门无派
注册:2004年10月9日
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哈哈,有一段时间没有来,不称职了!说的好,顶一个
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2010-6-21 9:42:30
szpaio
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:初级售前
文章:53
积分:114
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注册:2009年10月21日
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学习!
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2010-6-21 14:43:56
xehmm
美女呀,离线,留言给我吧!
等级:准售前
文章:1
积分:53
门派:无门无派
注册:2010年6月23日
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精品,学习中。

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2010-6-24 15:44:58
zzy123
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:售前技术顾问
文章:347
积分:552
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注册:2006年7月16日
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写的很好,赞一个
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2010-6-29 9:16:02
shaohua_323
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:准售前
文章:13
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注册:2010年6月28日
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偶是不入流的售前了。呵呵!
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2010-8-9 14:30:50
luckydaisy001
美女呀,离线,留言给我吧!
等级:准售前
文章:3
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不顶不行!

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2010-8-9 16:00:08
hebeizq
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:准售前
文章:23
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注册:2006年12月28日
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真是精辟呀

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2010-8-10 16:05:28
sysvs_lu
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:准售前
文章:3
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注册:2010年7月31日
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努力学习。。

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2010-8-12 16:31:17
zhengzhijia
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:准售前
文章:1
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注册:2010年8月13日
17
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多年来一直从事软件开发,和计算机交流实在让我有点厌烦;最近打算加入售前队伍,可对售前一无所知,掌握售前技巧还是相当必要的,清楚售前要做什么,才知道自己缺什么;以后多来学习,希望前辈们多多指教。

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2010-8-13 9:53:01
zzeroo
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:准售前
文章:19
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学习阶段
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2010-8-20 15:28:02
asalight
帅哥哟,离线,有人找我吗?
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文章:1
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确实很精辟啊

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2010-8-24 17:04:17
双木林
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文章:16
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哈哈,写的真不错呢。
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2010-8-30 17:33:18
shmdhcxy
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讲的非常精辟,忍不住,顶一下。
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2010-12-27 20:19:00
wuyonghn
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唉,人和人咋就相差大呢,太经典了
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2011-8-16 9:17:33
hast2008
帅哥哟,离线,有人找我吗?
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真谛啊!一语道醒梦中人啊!太给力了!!

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2011-8-23 13:11:35
黑色墨水
帅哥哟,离线,有人找我吗?
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各项都总结得很经典!顶!
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2011-8-25 22:36:52
yantou1982
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注册:2011年8月26日
25
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第一篇回帖,回到这里是有道理的!

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2011-8-26 16:48:16
窗前有树
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:准售前
文章:3
积分:54
门派:无门无派
注册:2011年9月15日
26
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看了后很有感觉。
很多文章看了都有感觉,但是。。。看过之后就没有下文了。。。
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2011-9-16 15:44:54
bogomdeck
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:准售前
文章:8
积分:64
门派:无门无派
注册:2011年9月17日
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没有人一开始就是一流的。

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2011-9-27 23:26:09
懒羊羊
帅哥哟,离线,有人找我吗?
等级:准售前
文章:4
积分:58
门派:无门无派
注册:2011年10月12日
28
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刚刚入门,深有体会,谢谢楼主分享。
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2011-10-12 13:04:36
LisaChen
美女呀,离线,留言给我吧!
等级:准售前
文章:22
积分:76
门派:无门无派
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学习!
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2011-10-13 17:15:40
hope-china
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等级:准售前
文章:1
积分:51
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注册:2011年10月14日
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我也学习下
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2011-10-14 17:57:33

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